La figura del temporary manager è spesso stata associata allo stato di crisi aziendale. Ancora oggi la necessità di una ristrutturazione è quella che fa accendere la lampadina ai vertici aziendali.
Ma le opportunità di sviluppo commerciale sui mercati internazionali sono sicuramente in crescita per le aziende italiane che hanno prodotti e servizi caratterizzati e a maggior valore aggiunto.
Il percorso d’internazionalizzazione del business ben si adatta al coinvolgimento di società specializzate nel temporary management.
A determinare questo spostamento di interesse verso il temporary management ci sono diversi fattori che analizzeremo uno per uno con l’obiettivo di mettere in guardia le aziende che stanno riflettendo su come attuare un vero percorso di internazionalizzazione di successo.
Indice – Tavola dei contenuti:
- Internazionalizzazione: il contesto competitivo come fattore di cambiamento
- Quali sono i problemi di attuazione di un processo di internazionalizzazione?
- L’azienda internazionale vince quando riesce a sfruttare il fattore umano
- Conclusioni finali
Internazionalizzazione: il contesto competitivo come fattore di cambiamento
La globalizzazione ha fatto sì che molte aziende, operanti in campo domestico, si fossero ritrovate a competere con altre imprese straniere che avevano già attuato efficacemente il percorso di internazionalizzazione.
La prima risposta alla crisi di fatturato in molte situazioni è stata quella di massimizzare lo sforzo commerciale. Banalmente, il più bravo dei venditori veniva promosso a responsabile vendite, sperando così, di alzare l’asticella della performance di tutti i colleghi.
Ovviamente questo genere di provvedimento ha una durata limitata. L’atteggiamento corretto è quello di cambiare passo e attuare il proprio piano di internazionalizzazione, solo in questo modo infatti l’azienda acquisisce maggiore professionalità e migliora le proprie chance di sviluppo.
Internazionalizzare significa, in ultima analisi, cambiare pelle attraverso un processo di trasformazione della strategia in grado di abbracciare la logica di internazionalizzazione. Non solo si sviluppa il fatturato ma ci si difende meglio dall’attacco di competitors aggressivi.
Con l’internazionalizzazione l’azienda intende espandere il vantaggio competitivo che ha costruito nel mercato nazionale.
Il punto di partenza non sempre coincide con la necessità di incrementare le vendite (tipico delle imprese di piccole dimensioni), ma può riguardare la necessità di contrastare i concorrenti che stanno applicando politiche di espansione.
Generalizzando, a un certo punto della propria storia aziendale, ci si ritrova in un percorso di internazionalizzazione a causa di fattori esterni più che interni (scelta imprenditoriale). Il settore assume caratteristiche tali per cui la scelta di internazionalizzare risulta una scelta obbligata.
Il temporary management torna molto utile per non farsi travolgere da una serie di decisioni e >strong>azioni con un elevato livello di rischio impresa. Serve esperienza e risolutezza perché la strada è lunga e non priva di ostacoli.
Quali sono i problemi di attuazione di un processo di internazionalizzazione?
È un dato di fatto che anche le aziende in possesso di know-how e competenze adeguate, talvolta per mancanza di dimensione e risorse adeguate, non riescano a portare a termine un’iniziativa di internazionalizzazione per la presenza di fattori di rischio elevato.
Le cause di insuccesso possono essere fatte risalire ad almeno 4 cause comuni:
- Corretta valutazione dell’opportunità di diffondere il proprio modello di business in un determinato paese target;
- Sottovalutazione di costi nascosti a causa ad esempio del presunto vantaggio di valorizzazione (delle materie prime o della manodopera) che non si rivela tale;
- Scarso controllo delle risorse umane e dei fornitori locali, per errata valutazione degli interlocutori adatti a sviluppare il business;
- Livello di qualità dei processi implementati non all’altezza del mercato da servire.
Per diminuire sensibilmente questo genere di rischi occorre avere un approccio strutturato che contempli competenze certe e trasversali tra più materie:
- Organizzazione e operation;
- Conoscenza del mercato;
- Conoscenza del sistema legale e fiscale;
- Conoscenza delle fonti di finanziamento locali;
Queste motivazioni spingono verso il temporary management che prende in carico l’intero processo di internazionalizzazione e forma le risorse interne con l’obiettivo di continuare nella gestione. In una sola frase, il Contract Manager realizza e gestisce il cambiamento.
L’azienda internazionale vince quando riesce a sfruttare il fattore umano
Al di là dei fattori che contraddistinguono l’entrata in un nuovo mercato geografico, la differenza la fa sempre il fattore umano. Internazionalizzare non significa unicamente ampliare le vendite di un prodotto o servizio, ma anche approfittare delle risorse che quel territorio può offrire.
Materie prime, semilavorati, conoscenze tecnologiche, opportunità finanziarie e molto altro fanno parte della una visione completa dell’opportunità. Trasferire semplicemente un metodo aziendale all’estero non è sufficiente per cogliere l’essenza del processo di internazionalizzazione.
La visione di medio-lungo periodo costituisce una barriera per le aziende che non hanno risorse oppure non dispongono di una visione temporale così lungimirante.
Il temporary management per questi e altri casi si configura come l’arma vincente per muovere i primi passi nella direzione più efficiente.
Le PMI, come detto, inizialmente si muovono verso l’estero sull’onda della motivazione classica che è quella delle vendite. Col tempo, ci si rende conto facilmente che all’attività commerciale si deve affiancare quella del post-vendita, della comunicazione e marketing.
Un percorso di ampliamento delle attività collaterali rischia di essere confusionario e inefficiente, per questo motivo si parla sin da subito di processo di internazionalizzazione.
Senza la competenza di una risorsa umana altamente specializzata e flessibilesi rischia di fallire l’obiettivo.
Conclusioni finali
Nel mondo di oggi l’impresa intende produrre e vendere un bene o un servizio a più consumatori possibili, senza preclusioni geografiche. Non conoscendo tutti i mercati esteri, attua un processo di selezione e scelta delle migliori strategie di internazionalizzazione.
Al vertice delle sue possibilità c’è il temporary management che più di ogni altra scelta si rivela come quella maggiormente dotata del senso del tempo. Spesso e volentieri infatti, internazionalizzare nasconde lungaggini, ritardi, cambiamenti anche importanti del quadro di insieme. Agire in maniera risoluta è la caratteristica premiante di un buon piano di sviluppo del business all’estero.
Redazione Contract Manager