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Cultura e Management: la battaglia di Teutoburgo

Perché un direttore commerciale dovrebbe conoscere le ragioni della sconfitta romana a Teutoburgo nel 9 d.c.?

Ci interroghiamo continuamente sulle skill, hard e soft, da richiedere ai manager della nostra azienda, oppure in fase di assunzione.
Notiamo come il background scolastico sia solo propedeutico ad affrontare situazioni estremamente dinamiche, molto mutevoli e che richiedono una capacità di adattamento continua.
Se abbiamo già definito delle strategie nella nostra azienda, come possiamo continuare a comunicarle a tutti i livelli dell’organizzazione con esempi che possano restare impressi in modo durevole nel tempo?
Vediamo come la domanda espressa nel titolo possa rispondere ai quesiti sopra riportati.

Cultura e Management: Cos’è la Battaglia di Teutoburgo?

Prima di tutto bisogna acquisire un minimo di nozioni per contestualizzare la domanda.
A nessun manager viene richiesto di diventare uno storico, ma è bene capire che cosa ci può “insegnare” la conoscenza di alcuni fatti e soprattutto di alcune dinamiche che si ripropongono in contesti diversi.

Cenni di riferimento

Nel 9 d.C. l’Impero Romano è saldamente padrone del bacino mediterraneo (“Mare Nostrum”). Il turbolento periodo delle guerre civili seguite all’uccisione di Cesare del 44 a.C. si è concluso con la vittoria definitiva di Augusto sui suoi avversari, culminata con la battaglia navale di Azio nel 31 a.C.
L’impero (in rosso nella mappa) non è ancora nel momento di massima espansione, che raggiungerà circa 100 anni dopo con Traiano, ma sta valutando quali debbano essere le direttrici per un’espansione futura.


Come si evince dalla mappa, una di queste direttrici è senz’altro quella della Germania ad est del Reno.
Stante questa situazione, Augusto decide di inviare sul confine con le tribù germaniche, segnato dal fiume Reno, un generale esperto in diplomazia, Lucio Quintilio Varo, con 3 legioni per un organico di circa 20.000 uomini. Il capo delle truppe ausiliarie, Arminio, appartiene alla tribù dei Cheruschi e inizialmente riporta direttamente a Varo.
Il tentativo è di annettere le tribù germaniche in modo progressivo, evidenziando i benefici di un loro definitivo ingresso nell’Impero Romano e Varo sembra la persona adatta per un’operazione del genere.

Dall’altra parte del Reno, i “Germani” sono un insieme di tribù molto eterogenee, ma soprattutto in continuo conflitto tra di loro per una supremazia che nessuno riesce a conquistare.
Per Roma la parte di divide è già fatta, manca solo l’impera.

Personaggi

Lucio Quintilio Varo
Appartiene a una delle famiglie storiche di Roma. Ha avuto il classico “cursus honorum” di tanti patrizi romani: da questore a console, per poi governare da proconsole le province d’Africa, di Siria e infine di Germania. Il comando delle 3 legioni (XVII, XVIII e XIX) con l’obiettivo di estendere il dominio romano tra i due fiumi Reno a Ovest ed Elba a Est è l’opportunità della sua vita per entrare a pieno titolo nella storia di Roma.
Riuscirà a entrare nella storia di Roma, ma per motivi completamente diversi da quanto da lui auspicato.

Arminio
È uno dei figli del re dei Cheruschi, uno dei popoli che abitano tra il Reno e l’Elba.
Come accade spesso nella storia delle conquiste romane, è preso insieme con il fratello e altri bambini germani come “ostaggio”, per forzare nel tempo un accordo tra i popoli coinvolti e Roma.
Essere “ostaggio” in questo caso significa ricevere un’educazione pari ai patrizi romani e prepararsi a un “cursus honorum” specifico che può portare a ruoli di responsabilità tipicamente nell’esercito.

È quanto accade ad Arminio, che apprende la mentalità e i costumi romani, ma soprattutto le tecniche di comportamento strategico e tattico delle legioni. Questo sarà un aspetto determinante per capire che cosa accadrà nella selva di Teutoburgo e perché stiamo utilizzando questa storia per i suoi riflessi sulle tecniche di management.

Teutoburgo: la battaglia

Forte della credibilità che ha acquisito con Varo nel corso del tempo, Arminio si propone come l’elemento di raccordo tra la politica del generale romano e i popoli germani. Convince Varo della necessità di intervenire al di là del Reno per sedare una rivolta tra le locali tribù germaniche: per Varo è la plastica dimostrazione della correttezza della sua politica di espansione, portando Roma a decidere delle sorti di tribù in lotta fra di loro.

Il risultato è che Varo inoltra le sue 3 legioni in una foresta con ampi tratti paludosi, con la necessità di allungare le sue truppe su un fronte di chilometri con conseguente impossibilità di schierare le legioni romane in un classico ordine di battaglia.

Arminio ha preparato una perfetta trappola con un numero di soldati germani pari a quelli romani, ma con una capacità di colpire enormemente superiore.

In tre giorni e notti di una battaglia che si è trasformata in tanti piccoli scontri nel fango e nelle paludi circostanti, le tre legioni vengono annientate e alla fine tutti i prigionieri romani sono giustiziati.

La fine dei protagonisti

Varo: da tipico generale romano si suicida sul campo di battaglia prima della fine della battaglia. La sua testa sarà inviata ad Augusto a Roma.

Arminio: ottiene grande gloria da questa vittoria sui romani. Continuerà a combatterli cercando di unificare le varie tribù germaniche, ma alla fine, circa 10 anni dopo Teutoburgo, sarà ucciso da una congiura degli stessi Ceruschi che si ribellano alla sua autorità.

I riflessi della storia sulla cultura manageriale moderna

Ritorniamo ai nostri interessi per questa storia

Quali sono le ragioni della vittoria di Arminio? E perché ci interessano?

Pensiamo ad esempio ad una trattativa commerciale:

  • Arminio conosce perfettamente il territorio in cui predispone la trappola per i romani.

Trattare con un cliente in Cina, o in India, o in USA è cosa completamente diversa anche vendendo lo stesso prodotto. Le modalità e i tempi della trattativa, l’enfasi sulle caratteristiche anche tecniche del prodotto sono completamente diversi.

In verità, tutti noi sappiamo che è già così anche per una trattativa nel Nord oppure nel Sud Italia.

Quindi: flessibilità nel capire culture diverse che danno importanza a dettagli che a volte sembrano insignificanti e utilizzo di persone locali che sappiano tradurre, interpretare e valorizzare queste diversità.

  • Arminio conosce perfettamente il modo di combattere dei romani.

Conoscere le caratteristiche dei nostri concorrenti in una trattativa è fondamentale. Non solo le caratteristiche tecniche dei loro prodotti, ma gli approcci commerciali, le politiche di prezzo e non ultimo i rapporti personali con il cliente.

La Business intelligence è una condizione indispensabile in qualsiasi trattativa. Se sappiamo come il concorrente si predispone in una trattativa possiamo decidere qual è il campo su cui vogliamo competere.

  • Arminio ha creato un’inedita alleanza tra le tribù germaniche.

Si parla sempre di team working e infatti una trattativa non è un “one man show”. L’azienda deve presentare gli aspetti positivi di tutte le sue funzioni (commerciale, engineering, service, project management) e se il cliente ha bisogno di un “system integrator” deve presentare un’offerta includendo anche prodotti di terzi.

Presentare una squadra e, se necessario, integrare prodotti di terzi, è un valore aggiunto percepito dal nostro cliente.

Conclusioni

Le considerazioni che abbiamo esplicitato per una trattativa commerciale si possono applicare anche ad altre opportunità/necessità aziendali: un’acquisizione, una ristrutturazione aziendale, una digitalizzazione interna, una internazionalizzazione delle attività.

Non si può essere esperti di tutto e soprattutto in queste situazioni di discontinuità la presenza qualificata di una struttura di Temporary Management con giocatori qualificati, tutor di progetto, totale focalizzazione sulle attività prescelte e visione del futuro, è un elemento di indubbio vantaggio nella realizzazione dei piani previsti.

Aver già realizzato in altri contesti gli stessi processi di cui abbiamo bisogno nella nostra azienda è un insieme di flessibilità, business intelligence e team working che può essere decisivo nella realizzazione e nelle tempistiche di un progetto.

 

Michele Vitiello
Senior Manager