Casi Gestiti

Apertura di un nuovo mercato in Africa, il caso Senegal

Un temporary manager francese per un’azienda chimica italiana

Il problema

Una società italiana che produce prodotti chimici per l’agricoltura contatta Contract Manager per un supporto operativo manageriale nello sviluppo commerciale sul territorio africano.
L’intenzione dell’azienda è di migliorare le performance di vendita sul mercato africano.

Contract Manager coinvolge una società francese di interim management con una notevole esperienza sui mercati africani.

La soluzione

La società francese individua in tempi rapidi un manager francese di origine congolese, esperto del mercato africano e con precedenti esperienze in aziende del settore con responsabilità di direzione commerciale.

L’obiettivo dell’azienda italiana è quello di aumentare la penetrazione commerciale su tutto il territorio africano e in particolare nei seguenti paesi: Senegal, Costa d’Avorio per l’Africa Occidentale; Kenya, Tanzania ed Etiopia per l’Africa Orientale.

Il temporary manager individuato ha svolto una breve survey sui principali paesi individuati, insieme a un altro manager francese, per conoscere le aziende potenzialmente interessate nella distribuzione di prodotti chimici italiani destinati all’agricoltura.

A seguito dei risultati emersi è stato organizzato un meeting col cliente e si è deciso di partire dal Senegal perché è il paese dell’Africa occidentale dove è più complicato il processo di registrazione dei prodotti a causa della complessa amministrazione doganale e della rete distributiva costituita prevalentemente da piccoli negozi.

Successivamente il temporary manager si è recato direttamente in Senegal al fine di comprendere meglio le potenzialità del mercato e le specificità distributive e commerciali. La ricerca sul campo ha confermato le prime ipotesi. Il Senegal è un mercato interessante per il nostro cliente italiano e in particolare per alcuni prodotti.

È stato quindi messo a punto un business plan che ha evidenziato un significativo potenziale sia per l’azienda cliente che per il distributore prescelto, puntando su alcuni prodotti particolarmente adatti all’agricoltura senegalese. È stato individuato un distributore locale col quale si è siglato un contratto ed è immediatamente partita con un’azienda agricola che produce pomodori e cipolle, una fase di prova di sei mesi per testare e promuovere i prodotti fertilizzanti selezionati.

Lo scopo di questa fase è consentire l’auto-promozione dei prodotti sul mercato, costituito da grandi compagnie agricole e piccole aziende, e convincerle dell’eccellenza dei prodotti dell’azienda italiana.
A questo punto, viste le potenzialità verranno scandagliati altri due mercati africani sempre col medesimo modello di approccio commerciale.