Dalla richiesta di un direttore commerciale all’individuazione di un partner per lo sviluppo della società.
Problema
Una società italiana attiva nel settore dell’Information Technology, dopo anni di crescita e di sviluppo in Italia e all’estero, si trova ad affrontare un periodo di contrazione del fatturato causato da una crisi strutturale del settore in cui operano gli utilizzatori finali del software.
Per contrastare questo trend negativo e il rischio di portafoglio, la società sviluppa delle applicazioni informatiche (pacchetti software), derivate dal suo core business, che sono potenzialmente impiegabili in moltissimi settori.
La società, tecnologicamente all’avanguardia, è commercialmente molto debole; nel corso della sua storia pluridecennale il fattore critico di successo è stata l’eccellenza dei prodotti e dei servizi offerti a pochi clienti di grandi dimensioni e di grande prestigio nazionale e internazionale.
La società non è in crisi finanziaria e anzi dispone di una ingente liquidità, frutto di felici operazioni straordinarie di cessione di partecipazioni non strategiche.
La società si rivolge quindi a CONTRACT MANAGER chiedendo un Direttore Commerciale di grande esperienza che in poco tempo riesca a costruire la funzione commerciale, elaborare una strategia e una politica commerciale, creare una rete di vendita, aumentare i ricavi e i margini delle vendite.
Gli obiettivi del Temporary Manager
CONTRACT MANAGER prima di procedere con la ricerca e selezione del temporary manager di estrazione commerciale da impiegare nel progetto, viene incaricata di effettuare un check up aziendale “a tutto tondo” al fine di definire una strategia di rilancio della società.
Il team incaricato dell’attività di check up è composto da manager di grande esperienza del settore dell’Information Technology, da manager esperti di finanza e di strategia aziendale.
L’esito dell’attività di check up conduce a sconsigliare l’inserimento del temporary manager di estrazione commerciale richiesto dalla società; l’operazione sarebbe troppo rischiosa nonostante la solida situazione finanziaria aziendale.
La Soluzione proposta da Contract Manager
CONTRACT MANAGER assiste la società nell’orientamento strategico, supportandola nella valutazione di vantaggi e svantaggi, costi e benefici di tutti gli scenari strategici individuati nel check up e potenzialmente percorribili.
La soluzione proposta e accettata è la ricerca di un partner strategico con un profilo operativo complementare.
CONTRACT MANAGER viene quindi incaricata di seguire tutto il progetto: dalla ricerca e selezione del partner, alla gestione delle trattative per la definizione della partnership; dalla valutazione del capitale economico della società alla strutturazione dell’operazione sul capitale; dalla stesura del contratto preliminare fino al closing dell’operazione.
Il team incaricato di seguire il progetto “partnership” è il medesimo che ha effettuato il check up. Questo dà un enorme vantaggio conoscitivo, un affiatamento consolidato tra i componenti del team di temporary manager e un particolare feeling con il management della società cliente.
Le attività svolte dal temporary manager
Il progetto viene portato a termine in 12 mesi. Il team di temporary manager cerca subito di guadagnare tempo, svolgendo diverse fasi del progetto in parallelo. E così, una volta definito il profilo del partner operativo, viene avviata l’attività di scouting privilegiando le società del settore già conosciute dal team e promuovendo subito i primi incontri conoscitivi.
Una particolare attenzione viene posta non solo alla verifica di corrispondenza rispetto al profilo desiderato, ma anche ad aspetti più soft ma ugualmente critici in un’operazione di partnership: l’affinità di cultura aziendale, le politiche di people management, il feeling tra gli esponenti delle due realtà aziendali.
Con una delle società individuate tali verifiche danno immediatamente esito positivo e consentono di giungere alla sottoscrizione di una lettera di intenti che, associata a un patto di riservatezza e di esclusiva, consente l’avvio della due diligence e di una lunga e complessa trattativa sfociata poi in un contratto preliminare vero e proprio.
L’operazione si potrebbe chiudere in 9 mesi circa se non fosse necessario attendere il perfezionamento di una concomitante operazione di scissione, contrattualmente prevista, finalizzata allo scorporo di asset non strategici.
L’operazione si conclude comunque nei termini previsti con il team di Contract Manager che dà assistenza alla società cliente fino all’ultimo e nei minimi dettagli.
I Risultati ottenuti
Grazie all’operazione ideata, strutturata e condotta da Contract Manager la società cliente ha trovato un partner strategico, il quale:
- ha “blindato” la partnership con un’operazione che ha portato a una partecipazione nel capitale della società stessa;
- ha immediatamente promosso e commercializzato, attraverso la sua rete di vendita, dei “pacchetti software”, già pronti all’uso ma soprattutto complementari ai propri già installati presso migliaia di società di ogni settore e dimensione;
- ha sfruttato l’eccellenza tecnologica della società partecipata affidandole lo sviluppo di un software proprietario molto innovativo e l’erogazione di servizi di assistenza sistemistica 24/7.