Quando un’impresa manifatturiera italiana decide di strutturare il proprio approccio ai mercati esteri, si trova davanti a una scelta che condizionerà i successivi 3-5 anni di sviluppo internazionale: come organizzare la funzione export?
Le opzioni sul tavolo sembrano chiare. Assumere un Export Manager interno, ingaggiare una società di consulenza specializzata, oppure inserire un Temporary Export Manager con track record specifico nel settore. Succede spesso nella pratica che molte imprese adottino modelli di sviluppo senza tenere conto della fase di crescita i cui si trovano. Saper scegliere l’interlocutore che guida l’internazionalizzazione è fondamentale per evitare di perdere tempo oltre che non riuscire a far progredire il progetto.
Il problema non è la qualità dei professionisti disponibili. Il problema è che questi tre modelli rispondono a logiche operative completamente diverse, adatte a momenti diversi del percorso di internazionalizzazione. Confondere la fase con il modello significa sprecare risorse e opportunità.
L’Export Manager Interno: Quando la continuità diventa valore
Assumere un Export Manager interno ha senso quando l’azienda ha già superato la fase esplorativa e deve consolidare processi ripetibili su mercati definiti. Non si tratta di aprire nuove rotte commerciali, ma di ottimizzare quelle esistenti.
Il valore del manager interno sta nella continuità operativa. Conosce i prodotti, parla quotidianamente con produzione e qualità, costruisce relazioni di lungo periodo con distributori e clienti. È la scelta giusta per aziende che hanno già individuato i mercati prioritari, strutturato canali di vendita, e ora devono governare la routine commerciale internazionale.
Il limite è evidente quando l’azienda si trova in una fase di discontinuità. Aprire un nuovo mercato geografico, ridisegnare la strategia distributiva, gestire una crisi con un partner locale: sono situazioni che richiedono competenze specifiche maturate in contesti analoghi. Il manager interno può essere ottimo nel consolidare l’esistente, ma raramente ha l’esperienza per attraversare transizioni complesse che non ha mai affrontato prima.
Il Consulente: Analisi e strategia senza execution
Le società di consulenza internazionale portano metodologie strutturate e visione multi-settoriale. Analizzano mercati, identificano opportunità, disegnano roadmap strategiche. Per un’impresa che deve decidere dove andare prima di capire come andarci, la consulenza offre un ambiente decisionale razionale.
Il valore sta nella capacità di mappare scenari, confrontare alternative, costruire business case. Una consulenza ben condotta risponde alla domanda: “Quali mercati hanno senso per il nostro posizionamento e le nostre risorse?”
Il limite emerge nel momento dell’implementazione. I consulenti consegnano documenti, non risultati operativi. Dopo la presentazione finale, l’azienda si ritrova con una strategia da eseguire ma nessuno che la esegua. La distanza tra la slide che descrive il modello distributivo ideale e la telefonata concreta con il potenziale distributore è enorme. E quella distanza va coperta dall’azienda con risorse interne che spesso non hanno mai fatto quel lavoro.
Il Temporary Export Manager: Esperienza specifica per fasi di discontinuità
Il Temporary Export Manager con esperienza internazionale specifica nel settore risponde a un’esigenza diversa: attraversare una fase di discontinuità con qualcuno che l’ha già attraversata con successo in contesti analoghi.
Non serve a disegnare strategie teoriche né a gestire la routine commerciale. Serve quando l’azienda deve fare qualcosa che non ha mai fatto prima e non può permettersi di imparare per tentativi. Aprire il mercato tedesco nell’automotive, ristrutturare la rete distributiva in Francia, gestire la transizione da agenti a filiale commerciale diretta, negoziare partnership strategiche in mercati complessi.
Il valore sta nel transfer di know-how operativo verificabile. Non porta metodi generici ma soluzioni già testate in situazioni simili. Sa quali errori evitare perché li ha visti fare ad altri. Conosce i tempi reali di penetrazione del mercato, non quelli ottimistici delle proiezioni. Ha già selezionato distributori, già negoziato contratti internazionali, già costruito team commerciali esteri.
Il Temporary Export Manager lavora nell’organizzazione, non al di fuori come il consulente. Prende decisioni operative, alloca risorse, risponde dei risultati nel tempo del mandato. E soprattutto: trasferisce competenze al team interno perché dopo la sua uscita l’azienda sia autonoma nella gestione della fase successiva.
La Matrice Decisionale: Fase x modello
La scelta del modello dipende da tre variabili: fase di maturità internazionale, complessità della sfida, urgenza dei risultati.
Fase esplorativa (ordini occasionali, nessuna struttura export): consulenza strategica per identificare mercati prioritari e modello di go-to-market.
Fase di discontinuità operativa (apertura nuovo mercato strategico, ristrutturazione canali esistenti, crisi con partner locale): Temporary Export Manager con track record specifico nel settore e nel tipo di transizione.
Fase di consolidamento (mercati definiti, canali attivi, processi da ottimizzare): Export Manager interno per governare la routine commerciale e costruire relazioni di lungo periodo.
Il problema è che molte aziende cercano di coprire fasi di discontinuità con manager interni che non hanno esperienza specifica, oppure assumono consulenti sperando che producano risultati operativi che non sono nel loro mandato.
Il Modello Ibrido: Quando serve esperienza immediata più trasferimento di competenze
Esiste una quarta via sempre più rilevante soprattutto per le PMI manifatturiere italiane: il Temporary Export Manager che opera dentro l’azienda per 12-18 mesi e contemporaneamente costruisce la capacità interna di gestire autonomamente la fase successiva.
Questo modello risponde a un’esigenza precisa: l’azienda ha una finestra temporale limitata per penetrare un mercato (prima che un concorrente si posizioni stabilmente), non può permettersi errori costosi, e vuole che al termine del mandato il know-how resti dentro.
Il Temporary Export Manager entra con un obiettivo operativo misurabile: fatturato export da raggiungere, canali distributivi da attivare, filiale locale da rendere profittevole. Lavora insieme all’organizzazione, affianca il team interno, trasferisce competenze mentre produce risultati.
Al termine del mandato, l’azienda ha sia i risultati che le competenze per governare autonomamente la fase successiva. Può decidere se assumere un Export Manager interno per consolidare quanto costruito, oppure continuare in autonomia con risorse già formate.
Quando Contract Manager Interviene: La Rete IXPA e l’accesso a Expertise internazionale locale
Contract Manager, attraverso la rete internazionale IXPA (23 partner in 29 paesi, database di 50.000+ manager), permette alle imprese italiane di accedere a Temporary Manager con esperienza specifica non solo nel settore ma anche nel mercato geografico target.
Non si tratta di inviare un manager italiano all’estero, ma di identificare professionisti locali che hanno già gestito con successo situazioni analoghe nel paese di destinazione. Un Temporary Manager tedesco che ha già aperto il mercato automotive tedesco per un fornitore italiano. Un manager francese che ha già ristrutturato reti distributive in Francia per aziende manifatturiere. Un professionista americano che ha già costruito filiali commerciali negli USA per PMI europee.
La selezione avviene su criteri meritocratici verificabili: track record in mandati simili, numero di situazioni analoghe gestite, risultati misurabili ottenuti. Non referenze generiche ma evidenze concrete di performance in contesti comparabili.
Stai valutando come strutturare la funzione export nella tua azienda? Scopri come Contract Manager può identificare il Temporary Manager con esperienza specifica nel tuo settore e nel mercato target attraverso la rete IXPA.
FAQ
Quanto dura tipicamente un mandato di Temporary Export Manager? I mandati di temporary management per l’internazionalizzazione durano tipicamente 12-18 mesi, il tempo necessario per attraversare la fase di discontinuità (apertura mercato, ristrutturazione canali, costruzione filiale locale) e trasferire competenze al team interno.
Come viene selezionato il Temporary Manager giusto? La selezione avviene su criteri meritocratici verificabili: track record documentato in situazioni analoghe, numero di mandati simili completati con successo, risultati misurabili ottenuti. Contract Manager accede attraverso IXPA a un database di 50.000+ manager con competenze specifiche per settore e mercato geografico.
Cosa succede al termine del mandato? Al termine del mandato il Temporary Manager lascia un’azienda autonoma nella gestione della fase successiva. Il know-how trasferito permette di decidere se assumere un export manager interno per consolidare quanto costruito, oppure continuare con risorse già formate durante il mandato.
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