L’export italiano ha raggiunto 623 miliardi di euro nel 2024, con una crescita del 30% rispetto al 2019. Numeri che confermano la capacità competitiva del sistema produttivo nazionale sui mercati globali. Ma dietro questi dati aggregati si nasconde una realtà più complessa: le grandi imprese generano oltre la metà delle esportazioni, le medie il 29,9%, mentre piccole e microimprese contribuiscono per circa un quinto. Per molte PMI italiane, l’internazionalizzazione resta un’opportunità non colta o colta male.
Il paradosso delle PMI esportatrici
L’Italia conta circa 136.000 operatori export, che rappresentano appena il 3% delle imprese totali. Di questi, solo 20.000 aziende generano l’80% delle esportazioni. La concentrazione è evidente: poche imprese strutturate dominano i mercati esteri, mentre la maggioranza delle PMI resta ai margini o vi accede in modo discontinuo.
I dati del Rapporto ICE 2023-2024 mostrano un divario significativo nella continuità dell’export legato alla dimensione aziendale. Le microimprese con meno di 10 addetti hanno esportato continuativamente nel triennio 2021-2023 solo nel 67,6% dei casi. Le piccole imprese raggiungono l’88,3%, le medie il 96,8%, le grandi il 98,8%. Il messaggio è chiaro: più l’azienda è piccola, più fatica a mantenere una presenza stabile sui mercati internazionali.
Le cause di questa discontinuità sono strutturali. I problemi più ricorrenti riguardano la scarsa conoscenza dei mercati target, la frammentazione delle competenze interne, la mancanza di personale specializzato, la difficoltà di individuare i giusti partner commerciali. A ciò si aggiungono incertezze legate alla burocrazia, alle normative locali, alla gestione logistica e alla protezione dei pagamenti internazionali.
L’approccio casuale all’export
Molte PMI italiane si avvicinano ai mercati esteri per reazione a una richiesta specifica o attraverso contatti casuali, senza una strategia export strutturata. L’imprenditore risponde a un’opportunità che si presenta, partecipa a una fiera, riceve un ordine dall’estero, ma non costruisce un sistema per replicare e consolidare questi risultati.
Questo approccio tattico genera due problemi. Il primo è la dipendenza da singoli clienti o mercati, che espone l’azienda a rischi elevati quando le condizioni cambiano. Il secondo è l’impossibilità di scalare: senza processi definiti, ogni nuovo mercato richiede di ricominciare da zero, con costi e tempi che scoraggiano l’espansione.
Il contesto attuale rende questo approccio ancora più rischioso. Instabilità geopolitiche, barriere normative in evoluzione, dazi e tensioni commerciali richiedono capacità di adattamento rapido che l’improvvisazione non può garantire. I dazi USA al 15% sui prodotti europei, operativi da agosto 2025, hanno colpito settori strategici come automotive, farmaceutica, semiconduttori. Le aziende senza presidio strutturato dei mercati si trovano impreparate.
Le competenze che mancano
Vendere all’estero richiede un set di competenze specifiche che raramente sono già presenti all’interno di una PMI focalizzata sul mercato domestico. L’internazionalizzazione non è semplicemente vendere lo stesso prodotto in un altro paese: implica comprendere culture diverse, adattare la comunicazione, gestire normative doganali e fiscali, strutturare canali di distribuzione, proteggere i pagamenti.
Le barriere culturali sono tra gli ostacoli più sottovalutati. Il 35% delle imprese che non investono nella transizione digitale e nell’internazionalizzazione cita come causa principale l’assenza di conoscenza degli effetti positivi sulla competitività e la mancanza di interesse da parte del management. Le barriere economiche, che includono scarsità di risorse e difficoltà di accesso al credito, sono dichiarate dal 32% delle imprese.
La difficoltà delle imprese italiane in termini di consapevolezza del proprio posizionamento competitivo si amplifica quando si tratta di mercati internazionali. Le altre imprese del settore possono essere lontane e sconosciute. Passare dal generico “noi siamo più bravi” a un’analisi concreta di numeri, capacità produttiva, termini di consegna, redditività non è scontato. Molte PMI non hanno mai condotto un’analisi competitiva strutturata nemmeno sul mercato domestico.
Codici doganali e compliance
Un aspetto critico spesso trascurato riguarda i codici doganali e le normative di accesso ai mercati. Molte imprese italiane non approfondiscono i propri codici doganali, non li rivalutano nel tempo, procedono semplicemente perché “si è sempre fatto così”. Questo approccio può costare caro quando cambiano le regole o quando si tenta di accedere a nuovi mercati con requisiti diversi.
La gestione della compliance internazionale richiede competenze tecniche specifiche: certificazioni di prodotto, standard di sicurezza, requisiti di etichettatura, normative ambientali. Ogni mercato ha le sue regole, e l’errore può significare blocco delle merci alla dogana, sanzioni, perdita della reputazione costruita con fatica.
Il Temporary Export Manager
In questo contesto emerge il ruolo del Temporary Manager specializzato in export. È un professionista con esperienza diretta nei mercati internazionali che mette a disposizione delle PMI competenze che altrimenti richiederebbero anni per essere sviluppate internamente. Il nome stesso indica un incarico a termine, tipicamente da sei a dodici mesi, in alcuni casi fino a due-tre anni.
Il Temporary Export Manager non si limita a vendere all’estero. Il suo ruolo è definire e attuare una strategia strutturata per l’accesso ai mercati internazionali. Lavora a stretto contatto con la direzione aziendale, la produzione e il marketing per allineare gli obiettivi export alla visione complessiva dell’azienda.
Le competenze richieste sono multidisciplinari: oltre alla conoscenza dei mercati esteri e delle lingue straniere, deve possedere padronanza delle normative doganali e fiscali internazionali, capacità negoziali, competenze analitiche e spiccata attitudine alla gestione dei rischi. La norma UNI 11823:2021 ha definito in modo preciso le responsabilità di questa figura professionale.
Le fasi dell’intervento
Il Temporary Manager export guida l’azienda attraverso fasi ben definite. La prima è la preparazione: verifica della readiness aziendale, analisi del prodotto, valutazione della capacità produttiva di sostenere volumi aggiuntivi. Non ha senso procedere con lo sviluppo internazionale senza aver verificato se l’azienda sia pronta.
La seconda fase è la pianificazione strategica: scelta dei mercati target basata su analisi oggettive, definizione della modalità di ingresso, identificazione della tipologia di controparte ideale, strategia comunicativa. La selezione dei mercati è una delle decisioni più critiche. Un errore comune è scegliere i paesi basandosi unicamente sulla vicinanza geografica o su esperienze aneddotiche, senza condurre un’analisi approfondita.
La terza fase è l’esecuzione: scouting di potenziali partner e clienti, gestione dei contatti, negoziazione, sviluppo delle relazioni commerciali. Il Temporary Export Manager porta con sé una rete di contatti già attiva che permette di accelerare significativamente i tempi.
La quarta fase, spesso trascurata, è il trasferimento delle conoscenze. L’obiettivo non è creare dipendenza dal manager temporaneo ma costruire capacità interne che permettano all’azienda di proseguire autonomamente. Questo include formazione del personale, definizione di processi, creazione di strumenti operativi.
Perché il modello funziona per le PMI
Il Temporary Export Manager risponde a un’esigenza concreta delle imprese che vogliono crescere all’estero ma devono farlo per gradi. Per molte PMI l’assunzione di un export manager a tempo pieno è insostenibile sia per ragioni economiche che organizzative. In assenza di volumi costanti, la figura full-time può risultare sovradimensionata.
Collaborando con più aziende, il Temporary Manager ha un impatto economico molto inferiore rispetto all’export manager assunto a tempo indeterminato. La modalità di ingaggio è più snella: non c’è assunzione, non c’è busta paga, ma un contratto di servizio e una fattura. L’azienda accede a competenze di alto livello con un investimento proporzionato alle proprie possibilità.
Il modello fractional, in cui il manager dedica all’azienda un numero definito di giorni al mese, sta crescendo significativamente. Permette di mantenere il controllo sulle risorse senza rinunciare alla qualità dell’intervento. Secondo i dati INIMA, il 41% degli interim manager italiani lavora con contratti part-time, dato nettamente superiore alla media europea del 22%.
Gli incentivi disponibili
L’Italia offre diverse opportunità per le PMI che desiderano espandersi oltre confine. A livello nazionale, SIMEST è uno degli attori principali con otto bandi attivi che prevedono contributi per l’internazionalizzazione. Le agevolazioni si concentrano su aree chiave: partecipazione a fiere, supporto per l’assunzione di Temporary Export Manager, promozione dell’export digitale.
Oltre ai finanziamenti nazionali, diverse regioni hanno attivato programmi mirati. Lombardia, Emilia-Romagna, Campania, Puglia e Sicilia sono tra le più attive. I bandi variano da contributi a fondo perduto a voucher per consulenze, pensati per incentivare la partecipazione a fiere, la ricerca di nuovi partner commerciali, l’export digitale.
Le Camere di Commercio completano l’offerta con agevolazioni locali. Attualmente sono attivi una ventina di bandi in diverse province italiane, che offrono sostegno per fiere, marketing digitale e rafforzamento della rete commerciale internazionale.
I mercati da presidiare
Il Rapporto Export 2024 di SACE evidenzia come i mercati più promettenti per le PMI italiane siano quelli extra-UE: Stati Uniti, India, Corea del Sud, Emirati Arabi e America Latina. Penetrare questi mercati richiede investimenti, preparazione e un approccio professionale che l’improvvisazione non può garantire.
Le previsioni per il 2025-2026 indicano una crescita generalizzata delle esportazioni del 2,8%, dopo la debole crescita del 2024. I mercati di destinazione si stanno diversificando: ai tradizionali partner europei si aggiungono nuovi sbocchi in Asia orientale e Medio Oriente. Gli Emirati Arabi registrano una crescita superiore al 20% annuo, favorita da investimenti in infrastrutture e domanda nei settori della meccanica avanzata.
La diversificazione geografica è diventata strategica per ridurre i rischi commerciali. La dipendenza da pochi mercati espone l’azienda a shock esterni difficili da assorbire. Le imprese assistite dall’Agenzia ICE hanno registrato una crescita dell’export dell’8,4% nel biennio 2023-2024, a fronte di un mercato sostanzialmente fermo.
Dalla tattica alla strategia
Il passaggio da un approccio tattico a uno strategico nell’export non è semplice ma è necessario. Le aziende che investono nella cosiddetta “Duplice Transizione” – digitale e sostenibile – mostrano una propensione all’export superiore di venti punti percentuali rispetto a quelle che non investono in nessuna transizione.
Il Temporary Manager specializzato in internazionalizzazione può essere il catalizzatore di questo cambiamento. Porta metodo dove c’è improvvisazione, competenze dove c’è approssimazione, visione strategica dove c’è reazione agli eventi. Trasforma l’export da iniziativa occasionale a leva strutturale di crescita.
Per le PMI italiane che eccellono nella progettazione e produzione ma non hanno la possibilità di avere internamente una persona dedicata allo sviluppo commerciale all’estero, il Temporary Export Manager rappresenta la soluzione più efficace. Serve una figura altamente qualificata, con padronanza delle lingue e conoscenza ed esperienza dei mercati esteri. Costruirla internamente richiede anni. Ingaggiarla temporaneamente richiede settimane.
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