Manager post Covid-19, imperativo incrementare le competenze digitali

La crisi del Coronavirus ha costretto molte aziende a giocare in difesa. L’attività frenetica causata da perdite ingenti di fatturato ha comunque portato interi settori economici sulla soglia del default. Passata la tempesta è tempo di riflettere meglio e pensare a escogitare nuove strategie commerciali.

Lo scenario globale è cambiato dalla sera alla mattina, e mentre alcune aziende rimangono attendiste, altre stanno provando a cambiare pelle; di sicuro è chiaro a tutti che per quanto riguarda le vendite, la regola è “online first”.

Alla luce di tutto ciò, quali devono essere le competenze dei nuovi manager? Se ante Coronavirus si poteva delegare la conoscenza dell’ambiente digitale a uno specialista, che a sua volta si faceva affiancare da agenzie SEO e SEM, nel post pandemia qualsiasi manager deve includere nella sua formazione un forte potenziamento delle skill riguardanti l’online.

Questo articolo non si propone di esporre le solite congetture, ne è già piena la rete, non vogliamo immaginare scenari apocalittici o al contrario ipotizzare uno splendido futuro per il business nostrano, ci limiteremo a indicare le strade da seguire perché altri già lo stanno facendo. La chiave di tutto, come già detto, è la competenza e l’attitudine al mondo digitale e social.

Cambiare il mindset è il primo passo necessario per poter entrare a piè pari nell’era del post Covid-19.

Vendere i prodotti nel canale online

Dato che il canale delle vendite offline è imploso, causando di conseguenza il boom del canale delle vendite online, sembra banale e superficiale anche solo affrontare questo tema. Passare alla pratica e riuscire nell’intento di ottenere successo nell’e-commerce è tutt’altro discorso. Sintetizzando per punti, è necessario:

• Essere in possesso di competenze specifiche;
• Cambiare mentalità;
• Parlare la stessa lingua digitale in azienda.

Gli esempi parlano da soli:

• La società cinese Lin Qinguxian per effetto della pandemia ha dovuto chiudere in pochi giorni il 40% dei suoi negozi, con conseguente calo di fatturato del 90%. I consulenti di bellezza che presidiavano i negozi sono stati convertiti in influencer. Utilizzando social network come WeChat hanno coinvolto i clienti online. Per San Valentino la Lin Qinguxian ha lanciato un evento online in diretta, coinvolgendo 100 dei suoi consulenti di bellezza. Si è calcolato che il lavoro di un solo consulente virtuale ha prodotto in due ore il fatturato di quattro negozi fisici nello stesso periodo. Le vendite sono aumentate del 120% nel mese di febbraio rispetto allo stesso periodo dell’anno passato.Che cosa possiamo imparare da questo esempio? Velocità di reazione, capacità tecnologica, forte orientamento alla rimodulazione delle competenze e nuove strategie online.
• Nike nello stesso periodo ha dovuto tirare giù la saracinesca a 5.000 dei suoi 7.000 negozi cinesi. La risposta nell’online è stata esemplare. Da subito Nike si è impegnata a offrire contenuti digitali per incentivare l’allenamento fisico stando in casa. Il risultato è stato di incrementare le vendite online del 35%, ma non è tutto. Alla riapertura i cinesi hanno ormai imparato a comprare i prodotti Nike online, con il risultato di far esplodere le vendite a tassi di crescita a tre cifre.
• Comportamenti analoghi sono stati notati in molti altri settori, come ad esempio nel comparto dei vini, attraverso i corsi online di degustazione tramite le piattaforme social.

I consumatori non sono scomparsi, si sono rifugiati nelle proprie case, da lì hanno scoperto un nuovo modo di fare acquisti. I corsi educativi i contenuti social e le dimostrazioni, hanno provato di essere armi potenti a patto che siano veicolate da precise strategie di marketing.

Mantenere la stessa organizzazione orientata verso nuovi prodotti

Ci sono settori che hanno vistosamente calato o annullato il fatturato per ovvie ragioni. Il settore della ristorazione commerciale è uno di questi. Se da una parte si può dire che il comparto verrà, anche nei prossimi mesi, fortemente ridimensionato, dall’altra si sta assistendo a un rapido mutamento della stessa business idea.

Ancora una volta alla base di tutto ciò ci sono le nuove competenze nell’online e innovative strategie di marketing. È persino superfluo fare degli esempi in questo caso poiché questa mutazione è visibile a tutti.

In generale, nella ristorazione alcuni pensano di salvaguardare i coperti attraverso la disposizione dei tavoli, mentre altri hanno scoperto di poter proporre la cucina stellata già pronta al consumo casalingo, grazie alla cottura sottovuoto a bassa temperatura.

L’industria automobilistica è stata duramente colpita e lo sarà per lungo tempo ancora. La General Motors e la Ford hanno modificato le loro linee per produrre dispositivi medici. Stesso atteggiamento lo ha avuto Pernod Ricard per passare dalla produzione di bevande alcoliche ai disinfettanti per le mani.

Cambiare l’organizzazione per vendere gli stessi prodotti

Dall’oggi al domani alcuni settori sono letteralmente esplosi. In poche settimane alcune organizzazioni hanno dovuto raddoppiare i propri sforzi.

• Amazon ha annunciato l’assunzione di 75.000 dipendenti per far fronte all’incremento di richieste. A catena altre aziende si sono offerte di supportare le spedizioni convertendo il proprio business.
• Esselunga a casa è andata in crisi in pochi giorni soprattutto perché ha dovuto chiudere un hub colpito dal Coronavirus. Oggi la catena italiana per eccellenza per la consegna della spesa a casa può approfittare di un vantaggio di anni rispetto ai concorrenti, grazie alla scelta di aver strutturato il servizio proiettandolo già nel futuro che oggi è arrivato.
• Wallmart vuole assumere 150.000 persone provenienti dal canale della ristorazione e dell’ospitalità per coprire il gap tra domanda e offerta.
• La Scandinavian Airlines ha licenziato 1.000 dipendenti prontamente formati per sostenere il sistema sanitario.

Si chiama economia della condivisione quella che porta a spostare letteralmente migliaia di dipendenti licenziati da un settore all’altro. Così è successo per Alibaba Hema che ha assunto 3.000 persone provenienti dalla ristorazione. McDonald’s Germany ha stretto un accordo similare con la catena Aldi.

Competenze nuove e capacità di trasformazione

Il sunto è già tutto nel titolo, vale la pena rimarcare che conoscere come funziona l’algoritmo di Google oppure comprendere le dinamiche dei vari social network rende il proprio lavoro già orientato all’obiettivo finale.

È un po’ come la lingua inglese, con le aziende che spingono i propri manager a seguire i corsi di lingue per facilitare il flusso del lavoro; oggi bisogna conoscere il mondo online e iniziare a competere tramite il proprio know-how digitale.

Il processo di diffusione e formazione digitale deve partire da chi comanda e propagarsi attraverso i manager.

Spesso ci siamo trovati a partecipare a tavoli di confronto con aziende in cui l’imprenditore e l’AD, candidamente hanno ammesso di non conoscere affatto le logiche dell’online. Con alcuni di loro, con cui c’era maggiore empatia, abbiamo chiesto di concederci 10 minuti di attenzione per trasmettere i concetti di base. La reazione più comune si può sintetizzare in una sola frase: “Apriti cielo”!

di Dario Notarbartolo