L’evoluzione della distribuzione con l’avvento delle piattaforme distributive online

Il fenomeno Amazon e il suo impatto sul sistema


Intervento di Mario Gasbarrino.

È questo il tema del Forum Contract Manager Autunno 2018, un evento organizzato lo scorso venerdì 19 ottobre da Contract Manager, una delle più antiche e consolidate società di temporary management in Italia: da oltre 30 anni i suoi professionisti gestiscono e risolvono le situazioni aziendali più complesse e disparate con interventi mirati e su misura, messi a punto in tempi ristretti.

Indice – Tavola dei contenuti:

  • Le grandi risposte sulle tema della disintermediazione
  • Il pensiero di un “innovatore seriale”
  • Scelte di posizionamento alla base del cambiamento
  • L’innovazione non può fermarsi, vince chi mette al centro gli interessi del cliente

Le grandi risposte sul tema della disintermediazione

“Per noi è fondamentale imparare dai casi concreti, dalle aziende eccellenti, dalle best practice – sottolinea Angelo Vergani, fondatore e presidente della società – per questo organizziamo dei forum dove i relatori sono leader imprenditoriali e manageriali che hanno gestito aziende con successo, che hanno innovato e che hanno creato modelli organizzativi innovativi”.
Il relatore del Forum Autunno (Incontriamo l’eccellenza del management in Italia) è Mario Gasbarrino, amministratore delegato e presidente di Unes Supermercati S.p.A. del Gruppo Finiper. Parla dell’evoluzione della distribuzione dopo l’avvento delle piattaforme online.

Il pensiero di un “innovatore seriale”

“Non si può combattere con il futuro: il futuro vince sempre” sottolinea davanti a una platea selezionata di presidenti, amministratori delegati, direttori generali di aziende dei settori più disparati.
Non sono solo parole: Gasbarrino è un pioniere della disintermediazione distributiva via web in Italia. È stato il primo manager del suo settore ad aver stretto un accordo con il gigante di Seattle: da oltre due anni a Milano e dintorni si possono acquistare attraverso Amazon anche i prodotti freschi Unes.
“Così ho conquistato 60mila clienti nuovi, gente che magari aveva il supermercato U2 sotto casa e l’ha scoperto attraverso l’online”. Spiega nel corso del suo intervento, che tocca i momenti chiave al timone di Unes. È la storia di un “innovatore seriale”, che nel 2006 prende le redini di una realtà “in negativo” da due anni e, a suon di sfide e scelte coraggiose, la rivoluziona, portandola nell’arco di 12 anni a raddoppiare il giro d’affari in un mercato in contrazione. Oggi l’azienda, che fa capo al gruppo Finiper, ha 120 supermercati, conta 2.900 collaboratori e genera un fatturato di quasi un miliardo di euro.

“Come si fa a continuare ad avere la testa avanti?” gli domanda non a caso Angelo Vergani, introducendolo a partner, collaboratori e clienti della sua società radunati per l’occasione nella villa Trivulzio di Omate, un paesino della Brianza.

La risposta del CEO Unes è un susseguirsi di episodi, esempi, osservazioni, numeri, “lezioni in pillole” per l’attentissima platea. Si definisce un manager libero: “A 50 anni ho avuto la fortuna di incontrare un imprenditore, Marco Brunelli, che mi ha consegnato le chiavi della sua azienda e la libertà: perché un manager deve essere libero e pronto a cambiare”.

Scelte di posizionamento alla base del cambiamento

Racconta di U2, il “Terzo luogo” (tra super e discount) lanciato già alla fine del 2016 con l’obiettivo di aiutare il cliente a risparmiare senza farlo sentire povero. È la prima sfida, vinta eliminando il superfluo (a cominciare da volantini, fidelity card e raccolte punti) e tenendo l’essenziale, con una strizzata d’occhio ad ambiente e nuove tecnologie. Ecco l’everyday low price: prezzo basso tutti i giorni, formula nuova per il mercato italiano.
Sfodera risultati degni di nota: dal 2008 al 2016 con gli iper che perdono il 20%, i supermercati che scendono del 3% e i discount che salgono del 10%, U2 guadagna il 63%, si evince da una sua slide. Succede anche grazie al potenziamento delle due private label, che nel 2017 arrivano a generare quasi la metà del fatturato (contro il 18% del settore in Italia) con il Viaggiator Goloso, il segmento premium, “il lusso democratico”, come lo definisce il manager, che decolla e diventa un brand indipendente.
Elenca le sfide trasformate in opportunità: dal discount (“Per noi è come la Cina per i produttori”) alla crisi della marca fino alla voglia di gratificazione del cliente. E poi la “minaccia” di Internet, che abbatte le distanze e stravolge i paradigmi. Le idee che ora contano di più di ogni altra cosa.

L’innovazione non può fermarsi, vince chi mette al centro gli interessi del cliente

“Ma le buone idee – avverte – non sono destinate a durare in eterno, bisogna essere pronti a cambiare velocemente”. E di sicuro una virata decisa per Unes è la partnership con l’azienda di Jeff Bezos. “Non credevo che l’online potesse attaccare l’alimentare, mi sto ricredendo: l’online cambierà profondamente il modello del retail a prescindere dal fatto di entrarci o meno. La disruption arriverà anche da noi”, profetizza.

Osserva la trasformazione dei negozi in “touch point”, dove si vede il prodotto da comprare online, e la crisi dei multimarca. Racconta di usare anche “la carta” della reputation, con il Viaggiator Goloso: si vota online (funziona come TripAdvisor con le cinque stellette) e il risultato viene riportato direttamente sull’etichetta del prodotto nel punto vendita.

“No alle resistenze mentali” e “Attenzione a non accorgersi che il mondo cambia” sono altre due “lezioni in pillole”. Dipinge un pianeta in continua e sempre più rapida trasformazione. Ma l’osservazione finale è su qualcosa che non cambierà mai: “Tutte le aziende di successo sono quelle che hanno messo e metteranno il cliente al centro”.

Iolanda Barera. Novembre 2018

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