Blog

Manager post Covid-19: reinventare il commerciale

Dopo queste settimane di interruzione delle attività, con le dovute precauzioni ed attenzioni siamo finalmente arrivati alla tanto agognata ripartenza. Andrà tutto bene, si citava su tutti i più diffusi media, social e non, ma sarà davvero così? Forse sì, se saremo pronti ad adeguarci alle nuove esigenze e ai nuovi bisogni di un mercato globale che è cambiato in un battito di ciglia.

Senza la pretesa di dare consigli o redigere analisi adatte a tutte le realtà aziendali, tentiamo però di fare il punto su quanto attiene il commerciale, inteso nella sua accezione più completa come vendite, marketing e business internazionale.

Al momento in cui scriviamo, ancora esistono forti limitazioni ai viaggi d’affari, che siano questi interregionali oppure, ancora di più, internazionali.
Questo significherebbe quindi, per le più classiche organizzazioni di vendita, restare “al palo” o muoversi solo in ambito molto ristretto, con conseguenti difficoltà a consolidare gli obiettivi e a sviluppare nuove possibilità di business.

Reinventare il commerciale: recuperare il gap digitale

Di fatto, molte aziende si sono impegnate in ritardo nei programmi di digitalizzazione nei tempi precedenti l’emergenza e ora sono necessariamente costrette a recuperare. Questo non è solo evidente nell’e-commerce, che in questo brevissimo periodo ha subito un’accelerazione epocale cambiando i paradigmi della comunicazione e le abitudini d’acquisto dei consumatori a tutti i livelli, ma anche per quanto concerne il modo di “fare business” all’inizio della filiera, con particolare riguardo al B2B (business to business) che si è sempre basato su un approccio più diretto e sul rapporto personale con i propri interlocutori.

Oggi la tecnologia digitale ci offre strumenti di comunicazione, che già esistevano in passato, ma che erano principalmente utilizzati in ambiti altamente professionali o multinazionali, dove la presenza fisica era meno richiesta o più costosa a causa della considerevole distanza necessaria ad incontrarsi di persona. D’ora in poi, chi si occuperà delle vendite dovrà diventare anche un abile comunicatore a distanza, situazione che inevitabilmente cambierà buona parte di quelle tecniche di vendita e negoziazione, oltre alla capacità di creare empatia con l’interlocutore, che erano ancora valide solo fino ad un paio di mesi or sono.

Reinventare il commerciale, come? Sarà l’era dei CRM empatici

La capacità dei commerciali dovrà sempre più affinarsi nell’ambito della lettura, comprensione e interpretazione dei dati, con una sempre più necessaria esigenza di utilizzare strumenti più completi come i software CRM più evoluti, che prevedibilmente avranno un notevole sviluppo anche nell’interazione con le varie banche dati ed i big data. Certamente, anche in ambito marketing e comunicazione assisteremo ad una evoluzione nel modo di comunicare, sempre più orientata all’interazione tanto tra sistemi di distribuzione fisica (negozi e showroom) quanto online.

Diventeranno sempre più importanti le forme di comunicazione diretta, utilizzando tutti i più diffusi social media che dovranno interfacciarsi facilmente con le piattaforme e-commerce ed i siti web aziendali, dove poter facilmente trovare tutte le informazioni necessarie. In questo contesto, la capacità di creare forme di comunicazione accattivanti e al tempo stesso immediate, interfacciate con applicazioni “user friendly”, sarà la chiave di volta per un progressivo sviluppo e conseguente successo.

Innegabilmente, l’e-commerce ha assunto una sua nuova importanza ed è prevedibile che nel mondo accelererà, visto che questa modalità di acquisto ha dimostrato la sua validità durante il periodo del contenimento e molti consumatori manterranno certamente questa abitudine. Questo, però, non significa la scomparsa del negozio fisico che in futuro diventerà presumibilmente più uno showroom presso il quale il consumatore potrà avere una visione tangibile del prodotto, per poi ordinarlo in tempo reale e riceverlo comodamente presso la propria residenza, ufficio o istituzione.

Nel nuovo scenario ci si rivolge direttamente al consumatore

Il difficile periodo che stiamo affrontando a livello globale, ha messo in evidenza la debolezza della distribuzione B2C (business to consumer) classica, con particolare riguardo alle difficoltà incontrate dai principali retailers statunitensi e non solo, che si sono visti costretti ad accedere alle procedure di protezione dal fallimento quando possibile. In una così veloce e, per certi versi, drammatica evoluzione giocherà un ruolo fondamentale l’accorciamento della catena per arrivare rapidamente dal B2C ad una forma di rapporto diretto con il consumatore, dal quale poter ottenere anche tutte quelle informazioni che consentiranno alle aziende di adeguare rapidamente la propria offerta al mutato scenario distributivo ed alle esigenze più immediate del proprio consumatore di riferimento. Di conseguenza, anche tutte le altre funzioni aziendali collegate non potranno che adeguarsi a questo nuovo scenario, tanto in termini di velocità quanto di qualità ed efficienza.

Disruption per uscire dagli schemi

Particolarmente importante sarà la collaborazione tra le funzioni commerciali e quelle generalmente coinvolte nella messa a disposizione del relativo prodotto o servizio. “Può darsi che non siate responsabili per la situazione in cui vi trovate, ma lo diventerete se non farete nulla per cambiarla.” Così affermava un certo Martin Luther King. Ma chi saranno i promotori del cambiamento in questa situazione? Certamente servono professionalità esperte che siano in grado di leggere queste evoluzioni nel modo adeguato, non emotivamente coinvolti nel “si è sempre fatto così” e capaci di pensare fuori dagli schemi.

Servono nervi saldi ed un approccio pragmatico: caratteristiche peculiari dei temporary manager che lavorano in Contract Manager, professionisti che hanno fatto dell’attitudine ad affrontare i problemi aziendali più disparati e ad individuare le relative soluzioni applicandole in prima persona, la propria missione.

Paolo Fontana
Senior Manager
CONTRACT MANAGER