Sviluppo estero – la via del Temporary Management

L’Italia è una nazione con forte vocazione alle esportazioni, dal 2012 in poi ogni anno ha fatto registrare un nuovo record in termini assoluti, come evidenziato dai dati distribuiti dal Mise (Ministero dello Sviluppo Economico).
Lo Sviluppo estero è imprescindibile per qualsiasi azienda del bel paese, forte del cosiddetto marchio Made in Italy, qualcosa però è cambiato. Rispetto al passato, allargare i propri orizzonti non può più essere visto solo come un metodo per sviluppare fatturato aggiuntivo, la competizione e altri fattori che vedremo fra poco, hanno ridotto le occasioni del mordi e fuggi.
Le aziende italiane hanno compreso e fatto proprio un concetto nuovo di offerta internazionale, ciò che conta è il prodotto che ha come destinazione un solo mercato: il mondo intero.
Le nuove tecnologie di comunicazione, Internet e l’orientamento alla globalizzazione, hanno determinato un cambio epocale nelle strategie di sviluppo estero delle aziende anche piccole. Il fulcro dello sviluppo internazionale è il prodotto, che ha come riferimento il suo mercato naturale, a prescindere da dove si trovi.
Il Temporary Management è uno degli strumenti di cui può avvalersi l’azienda per pianificare le operation da compiere per massimizzare il risultato, vediamo perché e come.

Indice – Tavola dei contenuti:

  • Sviluppo estero – quali sono le opzioni possibili?
    • Come selezionare un paese target
    • Trovare gli importatori e i distributori
    • Entrare nel mercato estero in modo più diretto (IDE)
  • Sviluppo estero: quali sono i prerequisiti per avere successo?
  • Conclusioni

Sviluppo estero – quali sono le opzioni possibili?

Il mondo è cambiato, questa frase la si sente spesso citare quando ci si confronta con imprenditori che ne hanno passate parecchie. A cosa si riferiscono? Probabilmente al fatto che il contesto competitivo sia mutato, cerchiamo di capire come:

  • Le normative internazionali di riferimento in molti settori hanno subito un adeguamento a nuovi standard sia per rispettare l’ambiente che per aumentare il livello di sicurezza;
  • Le tecnologie hanno rivoluzionato l’arena competitiva, nuovi player spuntano come funghi;
  • La logistica internazionale si è sviluppata in virtù di infrastrutture potenziate.

Bastano questi spunti per capire che sono cambiate le regole del gioco, l’approccio destrutturato non può più funzionare, bisogna conoscere e saper programmare per mezzo di capacità manageriali precise e concrete.
Sono qualità che il Temporary Management ha nel suo DNA, il nemico da battere in molti casi è la debolezza di una strategia di internazionalizzazione che deriva spesso da una mancanza di commitment. L’azienda mette il proprio focus sull’internazionalizzazione solo quando dedica competenze specifiche ancor prima degli investimenti.
Quali sono i passi che un Temporary Export Manager (TEM) compie per approcciare il mercato estero? Vediamo le diverse scelte e opzioni che ha a disposizione.

Come selezionare un paese target

La capacità di selezionare i paesi target giusti per il proprio prodotto dipendono da una visione il più possibile razionale e analitica. Spesso e volentieri ci si fa prendere dalla moda del momento oppure si copiano le strategie altrui sperando nel buon esito.
Non è così che un TEM approccia questo tema. Il mondo è un unico territorio in prima analisi e le distanze non sono preclusive.
Il criterio di selezione fa riferimento alla dimensione del mercato da attaccare e alla facilità di ingresso. Le due condizioni unite determinano il gruppo di paesi interessanti da valutare con successive indagini.
Aspetti da approfondire sono:

  • il regime tariffario doganale;
  • ambiente competitivo da valutare dopo un’analisi della domanda e dell’offerta;
  • valutazione dei canali distributivi
  • valutazione dei canali di comunicazione

Sebbene gli strumenti per compiere indagini approfondite siano mediamente accessibili, conta di più l’esperienza. La via del Temporary Management diventa un’autostrada per le aziende che intendono internazionalizzare correttamente con una strategia di medio lungo periodo.

Trovare gli Importatori e i Distributori

Lo sviluppo dell’export ha seguito per anni la stessa modalità, che ancora oggi va per la maggiore. Un’azienda cerca di entrare in contatto con importatori e distributori locali. Questo passaggio è il più rapido di tutti con l’inconveniente di allungare la catena del valore e risultare meno efficace in termini competitivi.
Quali importatori o distributori sono adatti al mio prodotto? La domanda banale nasconde un processo di selezione molto accurato che tende a scremare i player da una lista enorme di possibili partner commerciali.
Il modo più corretto di selezione è quello di valutare gli obiettivi comuni, quando le aspettative sono coincidenti significa che l’interesse reciproco sarà il motore per un lungo e proficuo rapporto d’affari.
Ancora una volta si rivela determinante la conoscenza del mercato di riferimento, chi meglio di un Temporary Manager può affrontare questo delicato step?

Entrare nel mercato estero in modo più diretto (IDE)

La strategia di ingresso in un nuovo territorio che abbiamo sopra fatto cenno, non è ovviamente l’unica possibile. In gergo la scelta strategica può essere selezionata dal Make or Buy.
Come raggiungo il consumatore finale? In maniera indiretta, affidandosi a intermediari, oppure costruendo un percorso più diretto e che richiede la presenza sul territorio.
In quest’ultimo caso si parla di Investimenti Diretti Esteri (IDE). L’azienda quindi entra fisicamente nel mercato attraverso diverse opzioni:

  • creazione di una rete di punti vendita;
  • costruzione di stabilimenti da zero;
  • acquisizione di una società già operante nel mercato target;

Sviluppo estero: quali sono i prerequisiti per avere successo?

Tornando a quanto già detto, è fondamentale il commitment dell’azienda. La scelta di raggiungere il mercato in modo indiretto nasconde una potenziale debolezza di fondo che nel medio periodo potrebbe rivelarsi fatale.
D’altro canto, non tutte le aziende hanno una formula imprenditoriale già pronta per penetrare direttamente il paese target. Tra la IDE e l’approccio con il minimo sforzo, esiste la via di mezzo.
Ridurre il rischio di IDE e minimizzare gli investimenti significa aprire alla soluzione Joint Venture di tipo equity e alle partnership durature.
Tale strategia può ben accostarsi alle PMI che necessitano di ampliare la visione pur non disponendo della struttura finanziaria e tecnica adeguata per compiere il grande passo.

Conclusioni finali

Il processo di internazionalizzazione di un’azienda comporta uno sviluppo oneroso che comporta pianificazione e investimenti. Le competenze sono la chiave del successo, l’impegno non può essere residuale rispetto all’attività dell’azienda. Per raggiungere gli obiettivi il Temporary Management ha un suo modo di procedere molto analitico.
La competizione internazionale prevede di sfruttare le risorse nel miglior modo possibile, la lista delle cose da fare nella giusta sequenza la conosce chi è in possesso di un ottimo track record che ha già dimostrato di saper tramutare un’opportunità in business.

Redazione Contract Manager

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