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Leadership imprenditoriale – CDV³ Capacità di vendita, elemento propagatore

La capacità di vendita, che si può anche declinare in capacità di convincere gli attori coinvolti nel progetto imprenditoriale, è l’elemento propagatore di una idea. È un ingrediente che non può mancare nel bagaglio delle caratteristiche del leader imprenditoriale perché un’idea, un prodotto, un servizio devono essere “comprati” da qualcuno. Per essere comprati devono essere prima “venduti”.

Il leader imprenditoriale è di solito un grande comunicatore, un eccellente persuasore, capace di raccontare i sogni come se fossero già realizzati, capace di creare entusiasmo e di convincere chiunque della bontà del suo progetto.
Questa capacità deriva dalla fiducia in sé stesso e dalla convinzione circa la qualità della sua intuizione di business. Il leader imprenditoriale sa che senza compratori il suo progetto non si realizzerà e non si genereranno affari; questa è la vera grande differenza che lo contraddistingue da un inventore, che trae la sua soddisfazione dall’invenzione in sé e dal poter inventare sempre nuove soluzioni tecnologiche.

La capacità di vendita serve per convincere validi collaboratori a seguire il leader, per generare energia e per trattare con i partner finanziari, sia di capitale che a debito.

La capacità di convincimento è tanto più elevata quanto più il leader imprenditoriale è sicuro della bontà delle sue intuizioni e quanto più è determinato a realizzarle. Di fatto, il leader imprenditoriale è il “missionario” della propria impresa. Se la sua capacità di vendita è scarsa, il progetto non decollerà.

La capacità di vendita si accrescerà con l’esperienza quotidiana. Ogni successo di vendita rafforzerà e consoliderà tale capacità fino a farla diventare una vera e propria eccellenza. A ciascuno di noi è sicuramente capitato di parlare con un imprenditore e di rimanere affascinato dai suoi prodotti, dal marchio, dalle prestazioni uniche così ben decantate da aver avuto in tempi brevi l’impulso all’acquisto.

Il continuo esercizio della vendita porta alla costruzione di una propria griglia di classificazione degli interlocutori e delle diverse situazioni che vengono affrontate. Una griglia che, in pochi secondi, permette al leader imprenditoriale di captare e interpretare i segnali deboli che provengono dall’interlocutore, adattando il proprio comportamento, il linguaggio e il tono per meglio sintonizzarsi con esso e convincerlo a comprare il progetto.

Il leader imprenditoriale ha la dote di padroneggiare naturalmente l’arte sottile del “saper vendere” ed è preparato tecnicamente. Crede fortemente in sé stesso ed è in grado di relazionarsi al meglio con gli altri; è assertivo ed empatico, ha chiari i propri obiettivi e si pone il traguardo di raggiungerli anche se per piccoli passi.

Angelo Vergani
Presidente
Contract Manager s.r.l.