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I casi gestiti

COMMERCIALE: INTERNAZIONALIZZAZIONE

 

Riorganizzazione commerciale di un´azienda leader mondiale nel settore packaging

 

Problema
L’azienda opera da circa 40 anni nel settore del packaging nell´area entertainment. E’ sicuramente una delle più importanti e qualificate aziende del settore packaging a livello mondiale. Negli ultimi otto anni, la crescita della societa’ e’ stata particolarmente significativa grazie ad alcuni interessanti brevetti mondiali che sono stati molto ben recepiti dal mercato. Per oltre cinque anni, pero’, vi e’ stato un elevatissimo turnover nell´area Commerciale culminato con la mancanza, negli ultimi due anni, della figura del Direttore Commerciale. Oltre al prevedibile vuoto organizzativo, sono venute anche a mancare una politica commerciale chiara e coordinata dei quattro territori (Italia, Francia, Germania e UK) ed un corretto flusso informativo. Il tutto ha portato a un indebolimento del processo di internazionalizzazione della società ed alla perdita di alcuni importanti clienti. Era quindi necessario riprendere il controllo dell’area commerciale, dando stabilità alle strutture e alla strategia, permettendo all’azienda di sfruttare le sue enormi potenzialità esprimibili grazie ad una forte leadership di prodotto. Un prodotto apprezzato per la sua unicità creativa tipicamente italiana, sia in termini di soluzioni di packaging sia in termini di materiali utilizzati sia di creatività grafica.

 

Soluzione
Contract Manager s.r.l. viene incaricata della ricerca di un Direttore Commerciale con forte esperienza internazionale. Il contract manager, che già collaborava con la nostra società, si chiama Fiorenzo Bettoni. Egli viene individuato in tempi rapidissimi e insediato presso la societa’ cliente. Il progetto di riorganizzazione commerciale ha una durata di 18 mesi. Dopo una fase di presa visione delle problematiche esistenti, della durata di circa due mesi, vengono definiti quattro obiettivi:

1. Miglioramento del servizio alla clientela, in particolare a quella estera


2. Forte riduzione del turnover per una maggiore stabilità dell’organico


3. Definizione di una politica commerciale unitaria


4. Incremento della comunicazione interna

Le azioni che vengono definite sono:

• Revisione dell’organico commerciale con ridistribuzione del carico lavorativo dei customer care per area, tipologia e numero di clienti, incremento della loro formazione, rimotivazione


• Incremento delle visite ai clienti, maggior pianificazione delle stesse per una più regolare cadenza


• Creazione di una nuova reportistica commerciale (statistiche di vendita)


• Sales meeting settimanali con gli Area Manager e bimestrali con gli Agenti operanti nei vari mercati


• Incontri individuali quindicinali con gli Area Manager per verifica andamento vendite e loro corrispondenza con gli obbiettivi sia di gruppo che personali

Sempre in un ottica di miglioramento del servizio alla clientela internazionale, vengono inoltre riviste le funzioni:
 Marketing
 Preventivi
 ricerca e sviluppo.

Il progetto si conclude con piena soddisfazione dell’azienda cliente che sottoscrive il raggiungimento di tutti gli obbiettivi previsti ed in particolare il ripreso consolidamento del suo ruolo internazionale, un positivo incremento del fatturato, il consolidamento della struttura di vendita.