Sviluppo commerciale estero e apertura nuovi mercati (USA)

Un temporary Export Manager per un’azienda tessile italiana

Problema

L’azienda opera nel settore tessile ed è sicuramente una delle realtà più qualificate in tale ambito. Realtà famigliare, ha da sempre puntato sulla qualità e sul design e il suo sviluppo ha coinciso con l’acquisizione in licenza di importanti marchi dell’abbigliamento femminile di alta gamma. Fin dai primi anni duemila, la proprietà ha deciso di sviluppare le vendite all’estero inserendo una risorsa interna dedicata, riuscendo a entrare con successo sui mercati dell’ex Unione Sovietica. Recentemente, l’azienda ha iniziato a operare sul vasto mercato cinese ma, in Europa, le vendite sono sporadiche e non hanno incidenza significativa e continuativa. Negli Stati Uniti, in Giappone, Corea e Australia non è assolutamente presente.
Il costante calo del fatturato in Italia, che ha sempre rappresentato il mercato principale, e la fuoriuscita di una risorsa critica nell’area vendite estero, hanno indotto la proprietà a un ripensamento della strategia e della struttura. Diventa quindi determinante rafforzare l’estero e creare una struttura che possa garantire uno sviluppo e un presidio forte e continuativo.

Gli obiettivi del Temporary Export Manager

Soluzione

Viene inserita una qualificata risorsa di Contract Managerper fornire un impegno gestionale di Export Management orientato al conseguimento degli obiettivi concordati con la proprietà:

  • Ricoprire immediatamente la funzione di Direttore Commerciale Estero, organizzando le risorse umane disponibili e diventando per la proprietà l’unico punto di riferimento per quanto attiene lo sviluppo internazionale.
  • Coordinare l’attività delle figure interne ed esterne coinvolte nella funzione commerciale estero.
  • Individuare i paesi target verso i quali indirizzare gli sforzi per incrementare il giro d’affari.
  • Creare una rete di vendita mista, composta da personale diretto, agenti e distributori, in modo da garantire l’adeguata copertura dei mercati target.
  • Verificare l’attuale politica di vendita, al fine di individuare significative azioni di innovazione e sviluppo.

Le attività previste dall’incarico di Temporary Export Manager

Azioni
  • Kick-off commerciale di nuova figura esterna dedicata all’area mediorientale e nordafricana con viaggio
    di affiancamento.
  • Gestione del cambiamento di status dell’agente cinese a distributore.
  • Razionalizzazione della situazione distributiva in Azerbaijan con periodici viaggi presso i clienti
    chiave.
  • Supporto e coaching a una giovane figura chiave dell’azienda per renderla sempre più operativa sul
    campo con particolare riferimento ai paesi nordeuropei e coinvolgimento diretto nel nuovo progetto
    Stati Uniti.
  • Studio, organizzazione e coordinamento del lancio distributivo e start up commerciale negli Stati Uniti con partecipazione alle fiere di settore.
  • Valutazione e coordinamento di nuove operazioni commerciali in aree non ancora adeguatamente coperte.
  • Inserimento di nuova figura operativa con compiti di supporto backoffice e possibile sviluppo futuro nell’area vendite all’interno dell’ufficio export.
  • Analisi, verifica e valutazione delle condizioni commerciali e relativa implementazione, definizione di strumenti di verifica e controllo, valutazione di aspetti legali e contrattuali, gestione rapporti e coordinamento area comunicazione per cataloghi, sito web, newsletter, follow up clienti.
  • Svolgimento di numerose missioni all’estero per analisi della distribuzione e relativo sviluppo, relativa presentazione campionari e raccolta d’ordini e programmi d’acquisto.

temporary export manager per sviluppo commerciale estero e apertura nuovi mercati (USA)

Risultati

Grazie al piano di intervento di Contract Manager e all’inserimento di una figura qualificata di Temporary Export Manager, l’azienda ha ottenuto:

  • +30% di ordini nei primi sei mesi di intervento con un incremento di fatturato di +24%.
  • Consolidamento del fatturato a +30% al termine dell’intervento e apertura di mercati strategici come gli Stati Uniti.
  • Rapporti consolidati con i principali clienti e apertura nuovi account, miglioramento
    dell’organizzazione interna e della gestione delle attività export, una situazione stabile che
    prosegue sulla via tracciata da Contract Manager.