Forte crescita del fatturato sui principali mercati mondiali

Problema

L’azienda opera nel settore tessile e in particolare nel comparto tessuti per camiceria uomo da oltre cinquant’anni. E’ un nome conosciuto tra i confezionisti ed è posizionato nella fascia medio-medio alto del mercato. La gestione è completamente in mano ai diversi membri della Proprietà che sono presenti nelle varie funzioni aziendali. Limitatissimo è lo spazio operativo dei manager esterni che ricoprono la funzione Amministrazione, Finanza e Controllo, e la funzione di Direzione di Stabilimento. La situazione di mercato è caratterizzata da una forte competitività. Il numero dei concorrenti è più o meno lo stesso da diversi anni. Molti di questi vivacchiano, compreso l’azienda di cui stiamo parlando. Solo alcuni sono riusciti a crescere grazie ad una forte internalizzazione delle vendite e alla produzione all’estero (India e Cina) dei tessuti della fascia più bassa del mercato. Le valenze del marchio aziendali sono: il 65% del fatturato, gamma al 10%. Il resto è sparpagliato su moltissimi mercati. L’organizzazione commerciale è carente. In Italia c’è un responsabile vendite ce segue una decina di agenti, l’estero è seguito dal figlio del titolare. Le vendite estere sono fatte prevalentemente durante le fiere e grazie a due agenti che seguono il mercato tedesco e quello francese. Il fatturato è statico e i risultati aziendali non sono assolutamente soddisfacenti.

Soluzione

La Proprietà, su segnalazione di un altro industriale del settore, decide di coinvolgere Contract Manager s.r.l., al fine di effettuare un’analisi aziendale con particolare riferimento al prodotto, al servizio e all’area commerciale. Viene individuato un giovane manager 40enne proveniente dal settore camiceria e dall’area vendite export.

Il manager viene inserito nell’azienda con la qualifica di Direttore Commerciale, a lui viene affiancato, in qualità di shadow manager, un direttore generale di Contract Manager s.r.l. con una grande esperienza nel settore tessile e abbigliamento, con il compito di definire le strategie di sviluppo aziendale e di controllare l’operato del contract manager commerciale.

Nei primi mesi dell’intervento di contract management viene effettuata una completa analisi del portafoglio clienti e vengono incontrati in gruppo e ……………………… tutti gli agenti italiani ed esteri.

A seguito di questa fase di lavoro, viene decisa una diversa configurazione della collezione autunno-inverno di prossima definizione e vengono decise le prime sostituzioni di agenti per l’Italia. Viene allontanato il responsabile vendite Italia e vengono individuati nuovi agenti per i mercati più importanti attualmente scoperti: Gran Bretagna, Stati Uniti, Giappone, Spagna e Francia. Per la Germania vengono mantenuti i due agenti e ne viene affiancato un altro.
Dopo il primo anno di intervento si vedono già dei buoni risultati di vendite. La rete viene ulteriormente rinsaldata e le collezioni cominciano a riscuotere un certo apprezzamento da parte dei clienti che non avevano più considerato l’azienda come loro fornitore di tessuti. La Proprietà è soddisfatta dei risultati e lascia ampio spazio al nuovo manager che è sempre più coinvolto nell’individuare gli stilisti interni ed esterni, nella messa a punto delle collezioni e dei vari flash moda. Al termine del secondo anno i risultati commerciali sono davvero clamorosi. Il fatturato aziendale è raddoppiato. Moltissimi sono i clienti nuovi. Gli impianti girano a massimo regime e i risultati aziendali migliorano radicalmente. Nel terzo anno di intervento il fatturato viene stabilizzato sui livelli del boom dell’anno precedente per preparasi ad una nuova ulteriore crescita.