Come ottimizzare la gestione del credito

Newsletter Contract Manger, 22 marzo 2017

Come ottimizzare la gestione del credito.
Il Credit Efficiency Manager.

I rischi che un’azienda deve affrontare sono molteplici e tra questi c’è quasi sempre il credito verso clienti. Capita, però, che l’attenzione prestata sia sottodimensionata rispetto alla sua reale importanza. È inutile negarlo, nelle Aziende italiane molto spesso quando si parla di Credit Management si pensa a una iattura, a un inevitabile flagello che prima o poi tocca a tutti. Il Credit Management viene percepito come la “gestione del funerale del cliente”, seguito senza grande attenzione, “tanto non c’è più nulla da fare”.

Spesso i vertici aziendali non percepiscono l’importanza strategica che possiede il Credit Management.

Tutte le informazioni sul cliente che pervengono all’azienda grazie alla propria esperienza di incasso, a quella degli altri fornitori e delle compagnie di assicurazione e dalle informazioni commerciali, se adeguatamente rielaborate sono preziose e possono essere di supporto nelle scelte strategiche.
Su quali clienti è meglio puntare per costruire il futuro?
Qual è il livello di rischio credito che si sta sostenendo?
Un maggior rischio porterebbe a vantaggi economici?

Se a tutto questo aggiungiamo l’interazione in real time tra ERP, assicurazione crediti, informazioni commerciali, forza vendita, Board, collection, servicer, tesoreria, studi legali e ogni altra funzione legata al credito, possiamo parlare di Credit Efficiency, ovvero di un modello organizzativo che può:
• comprimere i costi ottenendo i migliori risultati;
• trasformare tutte le informazioni sul credito clienti in uno strumento di crescita aziendale;
• velocizzare il processo billing-to-cash.

Certo, non ci si può improvvisare Credit Efficiency Manager. Le competenze necessarie sono molte, ma serve soprattutto un innato istinto al cambiamento, alla ricerca delle soluzioni tecnologicamente più efficaci ed efficienti, e una buona dose di managerialità, ossia di capacità di visione globale e di immedesimazione nel contesto aziendale e di mercato. Bisogna avere il coraggio di rimettere costantemente in discussione le proprie scelte e le competenze finora acquisite, aprendosi a tutte le novità che un mondo di specialisti in costante fervore creativo propone sempre più frequentemente.
È costoso? No. È un investimento che si ripaga da solo con la maggiore efficienza, con la riduzione delle perdite, con un incremento nella disponibilità di cassa, con lo sviluppo. Nell’ultimo progetto di Credit Efficiency portato a termine in Contract Manager in meno di due anni è stato possibile ottenere:
• riduzione del DSO del 12.6%;
• riduzione costi della gestione crediti stimata in € 438.000 l’anno.

Perché non effettuare un audit del credito per scoprire le potenzialità di miglioramento esistenti in azienda?

Giuseppe Lunghi
Senior Manager